10 توصیه برای مطرح کردن سوالهای موثرتر درحین بازاریابی

کسب صلاحیت فروش از دیدگاه مشتری، در حقیقت نوعی بازی با پرسشها است. اگر نتوانید سوالات خوبی بپرسید، نمیتوانید نیازها را کشف کنید. به جز درمواقعی که سوالاتی درستی بپرسید، نمیتوانید مشکلاتی را که نیازمند حل 1 هستند پیدا کنید.
اما پرسیدن سوالات به نوعی مهارت نیاز دارد. به همین دلیل ما با هدف کسب صلاحیت فروش از دیدگاه مشتری، 10 1 را 1 پرسیدن سوالهای 1 جمع آوری کردهایم.

1. برای پرسیدن سوالها اجازه بگیرید
در برخی از مواقع، مخاطب شما درک میکند که برای جمعآوری اطلاعات سوال میپرسید. اما در شرایط دیگر احترام گذاشتن به مخاطب با کسب اجازه برای پرسیدن سوالات میتواند موثر باشد.
پرسش نمونه: " ممکن است چند سوال در مورد کسب و کار شما بپرسم؟"
شاید این پرسش به نوعی لفاظی به نظر برسد، اما ارزش پرسیدن را دارد.

2. ابتدا به مسائل کلی بپردازید و سپس کمی دقیقتر شوید
1 کردن پرسشهای کلی و عمومی در هنگام خرید و فروش میتواند شروع خوبی برای آغاز جمعآوری اطلاعات باشد. این پرسشها مخاطب شما را آرامتر میکند، چرا که پاسخ آنها میتواند هر چیزی باشد.
پرسش نمونه: "ممکن است کمی راجع به کسب و کار خود توضیح بدهید؟"
مطرح کردن این پرسش برای شروع کوچکترین نشانهای از احساس خطر یا تهدید را در مخاطب ایجاد نخواهد کرد. پس از مطرح کردن آن میتوانید به چیزهایی که او بیان میکند یا جا میاندازد دقت کنید. هر دوی این موارد میتواند موضوع خوبی برای جست و جوی بیشتر باشد، به عنوان مثال میتوانید این سوال را بپرسید: " ممکن است در مورد نحوهی تأثیر گذاری غیبت کردن در درآمد نهایی خود کمی بیشتر توضیح بدهید؟"

3. سوالات خود را بر اساس پاسخهای قبلی مطرح کنید
هر مصاحبه کننده خوبی میداند منطقیترین منبع سوالها، پاسخهای خود فرد مصاحبه شونده است. بنابراین بهتر است پرسشهای خود را با گوش فرا دادن به کلمات کلیدی به صورت زنجیره وار به یکدیگر مرتبط کنید.
گفت و گوی نمونه:
(مشتری) " من شش مغازه گل فروشی دارم که در تهیه تزئینات برای مراسم و رویدادهای بزرگ تخصص دارند."
(فروشنده) " تخصص شما در رویدادهای بزرگ است. چرا این سبک را انتخاب کردهاید؟"
(مشتری) "برای کاهش هزینههای عمومی. در این حالت من میتوانم به جای یک مغازه در یک انبار کار کنم. نیازی نیست که تا از مواد و اقلامی نگهداری کنم که امکان فاسد شدن آنها وجود دارد. تنها زمانی که نیاز باشد به صورت عمده سفارش میدهم و همین کار مخارج کار را کاهش میدهد."
(فروشنده)" منظور شما از رویدادهای بزرگ چیست؟ چگونه آن را تعریف میکنید؟ سفارشات حداقلی چه چیزیهایی هستند؟"

4. در جای مناسب از زبان مخصوص حرفهی مشتری استفاده کنید
اگر با یک کارشناس صحبت میکنید، مهارت خود را طوری نشان دهید که انگار عمر خود را در این حرفه صرف کردهاید. اگر با یک مبتدی طرف هستید، او را با استفاده از اصطلاحات مخصوص به کار شرمنده نکنید. این نکته به خصوص در خرده فروشیها باید رعایت شود که در آن مشتری برای راهنمایی به فروشنده چشم دوخته است، نه برای گیج شدن.
هر حرفهای اصطلاحات مخصوص به خود را دارد و ممکن است شما در حرفه خود بسیار کارکشته باشید؛ با این وجود، ممکن است خریدار به اندازه شما اطلاعات نداشته باشد. از مطرح کردن پرسشهایی که موجب گیج شدن و سردرگمی مخاطب و از آن بدتر، تحقیر او میشود خودداری کنید.
نمونه پرسشی که نباید بپرسید: " آیا نرخ باود در سیستم کنونی شما رضایت بخش است؟"
نمونه پرسشی که میتوانید بپرسید:":آیا انتقال دادههای تلفنی شما به اندازهی کافی سریع است؟"

5. سطح سوالات را ساده نگه دارید
اگر به دنبال پاسخهای مفید هستید، پرسشهای مفید مطرح کنید. باید از سوالهای پیچیده یا دو بخشی اجتناب کنید. سوالهای ساده و واضحی را بپرسید که تنها به یک موضوع میپردازند. بهتر است در هر بار تنها یک سوال بپرسید.
نمونه پرسشی که نباید مطرح شود: " در مورد برنامه بازاریابی چه فکر میکنید و آیا گروه جدید تبلیغاتی مشتریان را سردرگم خواهند کرد و آیا این سردرگمی در واقع میتواند برای رشد کسب و کار در بلند مدت مفید باشد؟"
این پرسشها، مفید نخواهند بود. اگر یک سوال دو قسمتی بپرسید، معمولاً افراد با توجه به چیزی که به آن علاقه دارند یا احساس میکنند مطرح کردن آن خطری ندارد، تنها به بخش اول یا دوم آن پاسخ میدهند. در هر بار صحبت فقط یک سوال بپرسید!

6. برای پرسشهای خود یک سلسله مراتب منطقی داشته باشید
مشتریان معمولا میخواهند بدانند که شما با پرسیدن سوالها چه هدفی را دنبال میکنید. اگر متوجه هدف شما نشوند، ممکن است تصور کنند به دنبال سوء استفاده از آنها هستید. با دنبال کردن کلمات کلیدی و پرسیدن سوالها در یک روند منطقی، میتوانید منظور خود را نشان داده و اعتمادسازی کنید.

7. پرسشها را بدون هیچ گونه تهدیدی بیان کنید
مصاحبه را با مطرح کردن پرسشهای امن و مطمئن، کلی و فاقد تهدید آغاز کنید. یعنی در ابتدا پرسشهای کلی را مطرح کنید که اشارهای به موضوعات حساس نداشته باشند. به مرور زمان، پس از آنکه اعتماد مخاطب را جلب کردهاید و در صورتی که شرایط را مناسب میبینید – میتوانید در مورد توانایی مالی، پایداری کسب و کار، رتبهبندی اعتباری و هر چیز دیگری در این رابطه سوالاتی بپرسید.

8. اگر یک پرسش حساس است، ارتباط آن را توضیح دهید
توجیه کردن دلیل مطرح شدن یک سوال حساس کاری بسیار منطقی است. به هر حال مخاطب شما حق دارد دلیل شما برای پرسیدن آن سوال را بداند – اما از پرسیدن سوالهای چالش برانگیز از مشتری نترسید.

9. روی منافع مطلوب تمرکز کنید
بسیاری از مشتریان همهی مزایای محصولات یا خدمات شما را نخواهند دانست. بنابراین، از آنها در مورد مزایای مطلوبشان نپرسید؛ بلکه آنها را از مزایایی که این محصول برایشان خواهد داشت آگاه کنید! زمانی که در مورد خواستههایشان از آنها میپرسید، آنها وادار کنید که به طور کلی راجع به پیشرفتهای مد نظر خود توضیحاتی بدهند.
اگر از مشتری بپرسید:" انتظار دارید که یک کامیپوتر در دفتر شما چه تأثیری داشته باشد؟" ممکن است احساس بیتوجهی و نادانی را به او القا کنید. او هیچگاه کامپیوتر نداشته است، بنابراین احتمالا در مورد کاربردهای آن هیچ اطلاعی ندارد. بهتر است در مورد پیشرفتها و بهبود شرایط در چهارچوبی که او مد نظر دارد سوال کنید.
پرسش نمونه:"چه کارهایی را در دفتر خود خسته کننده و زمان بر میدانید.؟"
با این کار او برای پاسخ دادن به سوال شما نیاز به دانش کامپیوتری ندارد. او پاسخ خواهد داد:"تنظیم صورتهای پرداخت، حسابهای قابل دریافت، حسابهای قابل پرداخت،" و غیره. به این صورت میتوانید اطلاعات لازم را برای توصیه یک سختافزار یا نرمافزار به دست آورید.

10. برخورد خود را در حد مشاوره نگاه دارید
به یاد داشته باشید که شما نوعی رابط بین شرکت و مشتری هستید؛ در واقع شما یک مشاور هستید. بعلاوه شما میخواهید سوالات خود را به گونهای مطرح کنید که با کمترین تلاش حداکثر اطلاعات را از مشتری به دست آورید. برای انجام این کار، فشار را از روی پرسشها بردارید. سوالات را با لحنی آرام و آسوده بپرسید. برای پاسخگویی، به مشتریها زمان بدهید، حتی اگر لازم باشد مدتی آرام بنشینید و منتظر باشید. برای آغاز کردن قرار ملاقات بعدی عجله نکنید. سرمایهگذاری که به این صورت انجام دهید، به مرور زمان، و هنگامی که پرداختهای مشتری به بخش ثابتی از درآمد شما اضافه میشود، به ثمر خواهد نشست.

موضوعات مرتبط: کسب و کار الکترونیک - EBusiness ، مدیریت ارتباط با مشتری - CRM ، بازاریابی اینترنتی - Internet Marketing
برچسبها: کسب و کار الکترونیک , کسب و کار اینترنتی , بازاریابی اینترنتی , بازاریابی دیجیتال , بازاریابی