10 توصیه برای مطرح کردن سوال های موثرتر درحین بازاریابی

کسب صلاحیت فروش‌رسانی از دیدگاه مشتری، در حقیقت نوعی بازی با پرسش‌ها است. اگر نتوانید سوالات خوبی بپرسید، نمی‌توانید نیازها را کشف کنید. به جز درمواقعی که سوالاتی درستی بپرسید، نمی‌توانید مشکلاتی را که نیازمند حل کردن هستند پیدا کنید.
اما پرسیدن سوالات به نوعی مهارت نیاز دارد. به همین دلیل ما با هدف کسب صلاحیت فروش‌رسانی از دیدگاه مشتری، 10 توصیه را برای پرسیدن سوال‌های موثرتر جمع آوری کرده‌ایم.

1. برای پرسیدن سوال‌ها اجازه بگیرید
در برخی از مواقع، مخاطب شما درک می‌کند که برای جمع‌آوری گزارش‌ها سوال می‌پرسید. اما در شرایط دیگر احترام گذاشتن به مخاطب با کسب اجازه برای پرسیدن سوالات می‌تواند موثر باشد.
پرسش نمونه: " ممکن است چند سوال در مورد کسب و کار شما بپرسم؟"
شاید این پرسش به نوعی لفاظی به نظر برسد، اما ارزش پرسیدن را دارد.

2. ابتدا به مسائل کلی بپردازید و سپس کمی دقیق‌تر شوید
مطرح کردن پرسش‌های کلی و عمومی در هنگام تهیه و عرضه می‌تواند شروع کار خوبی برای آغاز جمع‌آوری داده‌ها باشد. این پرسش‌ها مخاطب شما را آرام‌تر می‌کند، چرا که پاسخ آنها می‌تواند هر چیزی باشد.
پرسش نمونه: "ممکن است کمی راجع به کسب و کار خود تبیین بدهید؟"
مطرح کردن این پرسش برای ابتدا کوچکترین نشانه‌ای از احساس خطر یا تهدید را در مخاطب ایجاد نخواهد کرد. پس از مطرح کردن آن می‌توانید به چیزهایی که او بیان می‌کند یا جا می‌اندازد دقت کنید. هر دوی این موارد می‌تواند محور خوبی برای جست و جوی بیشتر باشد، به عنوان مثال می‌توانید این سوال را بپرسید: " ممکن است در مورد نحوه‌ی تأثیر گذاری غیبت کردن در درآمد نهایی خود کمی بیشتر تبیین بدهید؟"

3. سوالات خود را طبق پاسخ‌های قبلی مطرح کنید
هر مصاحبه کننده خوبی می‌داند منطقی‌ترین منبع سوال‌ها، پاسخ‌های خود فرد مصاحبه شونده است. بنابراین بهتر است پرسش‌های خود را با گوش فرا دادن به کلمات کلیدی به صورت زنجیره وار به یکدیگر مرتبط کنید.
گفت و گوی نمونه:
(مشتری) " من شش مغازه گل ارائهی دارم که در تهیه تزئینات برای مراسم و رویدادهای بزرگ تخصص دارند."
(ارائهنده) " تخصص شما در رویدادهای بزرگ است. چرا این سبک را انتخاب کرده‌اید؟"
(مشتری) "برای نزول هزینه‌های عمومی. در این حالت من می‌توانم به جای یک مغازه در یک انبار کار کنم. نیازی نیست که تا از مواد و اقلامی نگهداری کنم که توانایی فاسد شدن آنها وجود دارد. تنها زمانی که نیاز باشد به صورت عمده سفارش می‌دهم و همین کار مخارج کار را کم شدن می‌دهد."
(فروش‌رسانینده)" منظور شما از رویدادهای بزرگ چیست؟ چگونه آن را تعریف می‌کنید؟ سفارشات حداقلی چه چیزی‌هایی هستند؟"

4. در جای مناسب از زبان مخصوص حرفه‌ی مشتری استفاده کنید
اگر با یک کارشناس صحبت می‌کنید، مهارت خود را طوری نشان دهید که انگار عمر خود را در این حرفه صرف کرده‌اید. اگر با  یک مبتدی طرف هستید، او را با استفاده از اصطلاحات مخصوص به کار شرمنده نکنید. این نکته به خصوص در خرده عرضهی‌ها باید رعایت شود که در آن مشتری برای راهنمایی به فروش‌رسانینده چشم دوخته است، نه برای گیج شدن.
هر حرفه‌ای اصطلاحات مخصوص به خود را دارد و ممکن است شما در حرفه خود بسیار کارکشته باشید؛ با این وجود، ممکن است خریداریار به اندازه شما داده‌ها نداشته باشد. از مطرح کردن پرسش‌هایی که موجب گیج شدن و سردرگمی مخاطب و از آن بدتر، تحقیر او می‌شود خودداری کنید.
نمونه پرسشی که نباید بپرسید: " آیا نرخ باود در سیستم کنونی شما رضایت بخش است؟"
نمونه پرسشی که می‌توانید بپرسید:":آیا انتقال داده‌های تلفنی شما به اندازه‌ی کافی سریع‌تر است؟"

5. سطح سوالات را ساده نگه دارید
اگر به دنبال پاسخ‌های مفید هستید، پرسش‌های مفید مطرح کنید. باید از سوال‌های پیچیده یا دو بخشی اجتناب کنید. سوال‌های ساده و واضحی را بپرسید که تنها به یک مسئله می‌پردازند. بهتر است در هر بار تنها یک سوال بپرسید.
نمونه پرسشی که نباید مطرح شود: " در مورد برنامه بازاریابی چه فکر می‌کنید و آیا گروه به‌روز تبلیغاتی مشتریان را سردرگم خواهند کرد و آیا این سردرگمی در واقع می‌تواند برای رشد کسب و کار در بلند مدت مفید باشد؟"
این پرسش‌ها، مفید نخواهند بود. اگر یک سوال دو قسمتی بپرسید، معمولاً افراد با توجه به چیزی که به آن علاقه دارند یا احساس می‌کنند مطرح کردن آن خطری ندارد، تنها به بخش اول یا دوم آن پاسخ می‌دهند. در هر بار صحبت فقط یک سوال بپرسید!

6. برای پرسش‌های خود یک سلسله مراتب منطقی داشته باشید
مشتریان معمولا می‌خواهند بدانند که شما با پرسیدن سوال‌ها چه هدفی را دنبال می‌کنید. اگر متوجه هدف شما نشوند، ممکن است تصور کنند به دنبال سوء استفاده از آنها هستید. با دنبال کردن کلمات کلیدی و پرسیدن سوال‌ها در یک روند منطقی، می‌توانید منظور خود را نشان داده و اعتمادسازی کنید.